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2019年2B企业服务6大过冬指南 :让营销更精准
[日期:2018-12-29] [阅读:7] [关闭] [返回]
 

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【编者按】从事企业级2B服务,大家对2019的总体判断基本一致,本文针对很多2B组织的营销现状,梳理了6大思路做法,让营销更加精准和健壮,以便更好地穿越寒冬。


2018的冬天有些冷。

阵阵寒冷的北风不断吹,往日繁花飘落一地。

这让路上很多创业者感觉到透心寒气。想多储些余粮、多加几件衣服,可地主家余粮也不多了,都在四处觅食,为来年发愁。

古语有云“生财有大道,生之者众,食之者寡,为之者疾,用之者舒,则财恒足矣”,从企业经营角度来讲“食之者寡”“用之者舒”,控制固定成本,减少“食而不生、用而不为”降低不必要的支出,过紧日子是很必要的。

可如果守着不厚的家底,再怎么控制也是暂时之计,早晚坐吃山空。唯有持续发展,通过“为之者疾”真正高效率创造更多价值,节流的同时想尽办法多开源,才能长久。

从事企业级2B服务,大家对2019的总体判断基本一致,企业客户也面临同样的境地,他们同样也需要通过开源节流过冬,支出紧缩、需求减少,更理性地分析和决策。

如果我们想获得客户更多认可,那么我们必须为客户创造更多价值,这对专业化公司或许是好机会。更何况,别人恐惧收缩,说不定是策略性进攻的时机。

在此总结多年实践经验,针对很多2B组织的营销现状,试着梳理些思路做法,让我们的营销更加精准和健壮,帮我们更好地穿越寒冬。

“说人话”让价值精准,让客户看明白

很多2B企业的价值主张,更多是自己是某个领域最牛B的公司,或者自己要成为什么样的公司。

在这种环境下,客户更关心自己怎么活得好,自己怎么挣钱,自己怎么开源节流。

你再怎么牛B,和他无关。至少他没有“感知”到你与他的关联。价值主线要与客户有关。

所以第一点建议,将我们的价值主张从搬弄概念、高大上的智能、炫各种技,转化为客户能听懂的、实实在在的表述,让人一眼看明白如何帮助他解决问题,解决哪些问题,或开源、或节流,用实实在在的价值主张和表述方法,告诉客户我们是干什么的。

比如从“人力全栈数字化赋能平台”转化为“高效排班提升人效20%”,从“智能化敏捷物流平台”到“信息协同降低物流成本10%”。

精准业务模式,优化组织结构

在这种环境下,相对一款能降低卖方综合成本的SaaS工具,客户或许更需要能带来价值的解决方案。

到底给客户提供什么,如何帮助客户解决问题、改善经营指标,是很多2B需要思考的。

卖一款工具和提供业务解决方案,所需的业务模式、人员和能力都不一样。

想清楚自己业务模式到底是什么。实在想不清,可以问问客户最想要什么。

这种情况下的企业级服务,营销组织或许需要些优化。

少一些低效,多一些高效。

少一些打折扣的,多一些谈价值的。

少一些散兵游勇,多一些协同精英。

少一些机会主义者,多一些专业主义者。

提升专业能力,提升了解客户需求、创造客户价值的能力,这本身就是强身健体。

精准目标客户,提高触达转化

在这种环境下,或许参加闲会时间多了,形成兴趣的少了。

或许在线消息敏感度高了,兴奋起来的少了。

或许东想西想多了,掏钱干事的少了。

作为2B,搜索价格高了,回报更差了。

但是,当精准了价值主张,客户的场景和需求更聚焦,我们发现目标客户群体也就更精准了。

有了精准的场景和目标群体,会议活动不在大,而在精(也没太多闲钱开高大上的会了)。

通过细分目标的样板客户和小圈子,与会者彼此相吸、同场共振,通过实实在在的干货分享,深入细致的探讨交流,唤醒一批跟进一批,小步走、不停步,形成高效触达的转化。

流量逝去的时代,是时候放弃大面积撒网,多些耐心深耕了。找对的客户,让我们的销售动作有效性可以提升30%以上(想想销售每周有多少无效率拜访就知道了)。

精准角色需求,提升拜访效能

观察很多销售团队,发现他们见到客户,寒暄几句,然后就打开PPT介绍公司和产品,介绍的很全面,或许在想“总有功能适合你”“你要的都在里面”“跑不出我这个圈”“这方面,我们是最专业的”……,甚至不管客户为什么见他们,客户想了解些什么、沟通些什么,直到客户打断或婉拒。

充分准备,有序沟通,你在节省客户时间,也在提高自己的效率。

见客户之前先多想想这次见的是什么人、什么职务、他可能关心什么、他见我们最想实现什么,沟通中寒暄介绍后,先询问对方希望了解哪些内容、希望实现或解决什么,然后再针对性呈现产品或优势

这样,或许你说的话少了70%,但这些话的有效性提升了70%。这样的有效沟通多了,你有沟通时间会从20、30分钟提高到1个小时以上,拜访效能大幅提升。

精准应用场景,提供价值方案

都在说自己是解决方案提供者。

看看名称就知道了:

“安全饮水解决方案”

“能源管理解决方案”

“销售管理解决方案”

“线索转化解决方案”

“费控解决方案”

……

这些真的是解决方案吗?

其中很多要么是产品组合,要么是突出某个功能,要么是产品加服务打包,客户无法理解和想像如何实现目标,是典型的“伪解决方案”。

从卖产品到提供客户价值方案,需要领会客户战略,理解客户业务,找准关键瓶颈和障碍,提出实实在在问题的解决方法。

这需要我们花多些时间了解客户业务背景,和客户探讨可能的方式,共同确定做法和计划。

我们认为每家客户的情况不同,即使同行业,不同客户认知期望也是不同的,他们遇到实际情况、期望的解决方法也有所不同。

没有诊断,就没有方案。

没有方案,就没有价值。

没有价值,就没有购买。

没有这些,就是推销产品。

在没有诊断和方案情况下,演示产品往往就是杀价的原罪。

精准服务运营,强加持续经营

当寒冬中的客户想着如何过冬时,我们不能只想着自己怎么赚钱。我们必须考虑如何帮客户赚钱。

那么简单的提供一个产品和工具,而不能有效使用起来,不能用出效果,就实现不了客户的目标,我们也就没有赚钱的机会。

越是在冬天里,越需要送炭者。

我们的服务品质,是让客户产生价值,从而形成持续的服务,或者更深更广的合作机会。

多一些资源在服务运营上,建立一些客户应用产品工具或服务的数据显性化显示,通过运营数据和指标跟踪,真正帮客户建立开源节流、降本增效的能力。为客户建立一些指标,比如目标达成率,过程监控指标实现率等。

这时候的参与人员不是实施部,也不是交付服务,而是客户价值的设计者、运营者、创造者,目的不是让客户用起来、签了验收协议、收回实施款那么简单。

我们在冬天,感觉紧迫有压力,无所适从。

有没有想过,我们的客户也在冬天,他们体量更多大,说不定压力也比我们更大。

No pain, no change. 

他们正在为自己的处境和发展担忧,为不断增加的人工成本、无法提升运营效率和效能的而苦恼。

这也是我们最好的机会,只待我们更敏锐地洞见,更高效地触达,更专业地实现。

过去二十年积累的营销规划、销售效能、解决方案领域的实践积累,让我们伴随创业者共同面对寒冬。

在这个冬天里,销售团队的目标客户更精准、拜访更高效,客单价值更高、人均单产更高,这需要付诸行动不断努力,是时候倒逼我们从量到质的改变和提升。

这个冬天里,相拥前行。

 

 
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