首页 > 公司新闻

咨询客服:  QQ:279247780

            QQ:87427633

            QQ:375983831

电      话:0574-83035936

手      机:13486489501

            18958279518

地      址:宁波市鄞州南部商务

            区泰康中路456号604B

如何让产品成爆品,有这三点很关键(深度好文)
[日期:2020/7/1] [阅读:26] [关闭] [返回]
 


  任何产品的使命有且只有一个:让自己成为爆品。不然的话,企业投入那么大的资金、人力成本,就没有任何意义。


  可同品类竞争这么激烈,如何才能在竞争中成为爆品呢?


  产品之所以能成为爆品,能够以黑马姿态脱颖而出,最关键的是产品自身拥有一个能够打动顾客的核心卖点。


  小米手机是现代爆品里程碑式的产品。小米手机,就是快。一个卖点“快”打爆了智能手机市场,果然是天下武功,唯快不破。小米持续创造着令顾客尖叫的产品体验与快速增长。


  海底捞在火锅林立的草莽山头,凭借服务好的超级卖点,成为中国餐饮业的超级品牌,疫情之下,依然是风景独好。


  “汤达人”凭借“汤鲜”的卖点,成功实现了传统泡面的战略升级,成为90后群体的购买选择。


  如何找到打动顾客的超级卖点呢


  我们生产产品为了什么?当然是为了让更多的消费者去购买。


  那就从顾客身上找答案,你的卖点要能满足顾客需求,这样才会有的放矢,精准有效。


  就像追女孩一样,不在于你用了什么方法,关键在于要知道女孩喜欢什么。知道女孩喜欢什么,成功的概率就高,基本一追一个准,不知道女孩的心思,那就会适得其反,自己没少费劲,人家就是跟你不来电,算是没辙。


  可满足顾客需求又是一个大词,究竟怎么做才能满足消费需求呢,顾客有那么多需求,究竟哪个需求才能刺激他购买我们的产品?


  我们总结多年经验发现:这取决于一个核心点,就是你打算将产品卖给谁。这个一定要想好,这个很关键。就像打仗,首先要分清楚谁是敌,谁是友。


  有了清晰的人群定位,后面的动作就清晰多了。如果你连产品要卖给谁,都没整明白就开始整,后面会很麻烦。


  比如足力健老人鞋,张京康就想得很明白,我就是要做老人的生意,所以围绕老人的一系列市场动作应运而生,显得精准有效,很快打开了市场。


  真的,做市场如果你天天琢磨你的产品怎么样,没一点用,反倒容易钻死胡同。


  那琢磨什么?琢磨消费者,琢磨他们每天想什么,他们的喜好、痛点、购买习惯,你就成了。


  比如我们做“龙”米的项目咨询,发现如果只在大米上做文章,仔细盘算怎么也没胜算。


  但是,当我们把目光投向顾客端,很快找到了突破口。现在的年轻人焖米经常不知道水与米的比例,结果出不来米饭应有的香气。企业只是一味说自己的米有多香,可消费者买了觉得是忽悠的,并没有吃到米饭香。


  我们实际调研后发现,这不是米的问题,而是焖米的问题,主要是水与米比例不对,时间不对,只要是水米比例到位或焖的时间到了,一般的米都会有香气。


  所以,我们为“龙”米定位:一罐米280g+1罐水=4碗米。按照这个比例放入水和米,焖出来的米饭满屋香。尽管价格不菲,但是一下击穿了整个有机米市场,让龙米成为现代家庭高端米的首选。


  我们在做名门静音门锁的策划时,也是同样的策略。这个案例是我反复介绍的,大家应该都非常熟悉了。


  如果从产品端找突破也没有胜算,广东门锁企业大大小小上千家,凭什么顾客单单选你不选别人?


  最终,我们还是在顾客身上找到了突破口:静音。男人加班回家晚了开门都会很小心,怕吵到孩子家人,用静音门锁,不怕奋斗晚归的你打扰到家人。


  这个痛点提出来,让名门一下从几千家门锁企业中凸现了出来,成为顾客的首选品牌。


  所以说,卖点一定要从顾客身上找。要清楚地知道你的客户群是谁,她们的痛点、喜好和购买习惯。


  除了卖点切中顾客需求外,还要配有精准的运营思维


  窦老师众多的案例实践表明,品牌营销的重点不在品牌,而在于营销,就是怎么去运营你的品牌,从而让市场让顾客去接受你、认可你。


  没有系列运营能力的品牌营销就是纸上谈兵,再好的品牌定位、再好的视觉包装也只是水中月、镜中花,中看不中用而已。


  很多品牌其实挺好的,产品根本不用动,需要调整的只是运营,运营方式变变,那就天地宽,那就旧貌换新颜,就能被顾客接受、认可。


  1.品牌该如何运营呢?


  围绕你的目标群体做一系列运营活动。才不会放空枪,才会一颗子弹一个顾客。


  我们在做“龙”米的策划时,运营开展得异常顺利,“龙”米的人群定位很清晰,年轻、时尚的家庭。


  我们的运营主要就是两条线,线下:围绕高端社区以及社区的业主群做社区营销;线上:组建了具有高影响力和高认知度的“龙米高能饭友群”和直播群,同时以美女网红来带流量。


  两条运营主线都是一打一个准,既上量又燃爆。


  运营,一定要针对自己的主流顾客群,不然那就是耍流氓。


  笔者在做安东尼绘本馆的策划时,针对妈妈群体做了大量引流和转化的工作,一年时间,安东尼成为加盟最多与加盟费最高的绘本品牌。


  2.运营还需要解决信任问题,这也是品牌运营当中的关键问题


  就像你追女孩子,你光嘴上说你多有钱,多有能力,这没有用,关键得让人家相信你。


  有钱,就得用豪车、房本来证明。房本一拿、豪车一开,姑娘自然就明白了。


  关于建立品牌信任状,窦老师有专门的文章阐述《信任,是交易的基础,品牌如何取得顾客信任(深度好文)》


  比如我们做五得利面粉项目时,用的是产能做信任状。“好面粉,五得利,日加工产能40000吨”,这个一出来,给市场带来很大震撼。这么有实力的企业,代理商愿意代理你的产品,顾客也更相信你能产出好面粉来。


  就像医院一样,什么也不用说,只说接诊量本市最大,不用说肯定医院看病最好,所以大家都去那看病。


  很多人说我们的是新品,没有那么大的实力,信任状该如何建立?


  对于新品,信任状可以是核心产区优势。但产区的信任状需要早早抢占,通常是谁先抢到顾客就会认谁。


  也可以是新技术、新工艺、新口感。这样的信任状需要专业机构的证书、奖项及专业媒体来配合做背书。


  同时,也要请专家给你站站台,同样的东西,专家说跟你自己去说,效果是绝对不一样的。


  这都是很好的信任状。


  要想成为爆品,一定要有消费场景


  在衡量一个产品有没有市场,能不能做成的时候,我的第一直观感受就是产品的消费场景。


  如果产品有清晰的消费场景定位,这产品基本有戏,如果怎么看也看不清楚产品的消费场景,这产品就很麻烦。


  有个企业拿了款玫瑰酒问我:“窦老师,你看我们这产品如何,定位198元,专门针对女性的。”我一看就犯懵了,因为怎么也想不明白这酒的消费场景。


  女士的酒,这该归到哪一类呢?白酒?女士喝白酒的有几个?女士花钱买酒的又有几个?她在什么场合、什么时间、跟谁喝玫瑰酒呢?大家估计都想不明白,所以这酒推广起来就很费劲。尽管也是中国非常出名酒厂的酒,但还是没做的起来。


  但有了场景设计,完全不一样。


  “足力健”老人鞋在产品设计上围绕老人的关键生活场景做出的广场舞鞋、旅游鞋、休闲散步鞋、浴室防滑拖鞋等均取得了非常好的销售业绩。


  还有我们参与的“海天味业”的新品开发用的就是场景的概念:红烧老抽。这款产品摒弃了从产品源头找灵感的惯性,而是考虑到人们做“红烧菜”的场景。结果一上市,效果非常好。


  你看,产品爆不爆,跟消费场景的设计有很大关系。


  好,今天谈的内容主要是围绕爆品中最关键的几个环节展开,可谓是是干货中的干货,窦老师绝对的核心方法论。


  要想打造出有持续竞争力的爆品,让顾客主动选择你的品牌。唯有躬身入局,多了解市场,多了解消费者,多运用精准的市场策略,谋定而后动,才能真正实现爆品破局,赢得顾客选择。

 
录入时间: