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没有文化你就不能营销
[日期:2012/6/1] [阅读:822] [关闭] [返回]
 

目前营销界流行这样一种说法:三流营销卖产品;二流营销卖服务;一流营销卖思想!你认为对不对?

  首先无论你认为对还是不对,你都上当了!不是市场和客户欺骗了你,是你自己欺骗了自己!

  营销必须做选择题,营销的出路就在于找到第三者,营销者对于所有问题的标准答案就是:不一定!绝大多数销售者宁可说“不知道”,也绝对不肯说“不一定”,因为“不知道”可以理解为谦虚,“不一定”被认为没自信,销售者可以谦虚,但绝对不能没自信;但事实是:你不敢说“不一定”,你就永远没有办法开始营销!

  其次,从表面上“产品”“服务”“思想”也是一个三维的选择题,问题的关键就在于,三者的焦点还是集中在“卖”这个层次上,一旦有这个焦点存在,就暴露了其销售逻辑的本质。为什么呢?因为没有文化!

  产品有产品的文化,服务有服务的文化,思想本身就是一种文化。对于销售,也许有了产品,服务和思想已经足够,但对于营销,这还远远不够,因为营销不能没有文化!很多学者都在感叹社会的营销基础薄弱,缺乏规则和契约意识!其实营销真正薄弱的是文化这个环节!

  其实文化营销和营销文化,早就已经不是什麽新概念,营销的尴尬就是:找不到一个点把营销和文化有机的结合起来!提到文化营销,大家首先推崇的就是华特迪士尼公司,作为全球最大的娱乐公司之一,其2005年市值超过570亿美圆。无论迪士尼公司涉足多少个行业,大家都知道那是“米老鼠”们的功劳,很多企业家做梦都想得到一个象“唐老鸭”那样的摇钱树,大家认为只有迪士尼模式才是文化营销。这是销售者的逻辑中一个最不可饶恕的错误,其实对于营销,文化无处不在。

  产品文化的成功,首推可口可乐。可口可乐风靡全球,真的是依靠无可替代的口感和秘密不宣的配方吗?可口可乐的三十条成功经验中,第十四条这样说:要入乡随俗。如果想在全球范围内推销产品,千万不要把自己打扮成“丑陋的美国人”。本世纪二十年代,当罗伯特·伍德鲁夫主管全球发展战略时,他努力使可口可乐在德国成为德国人喜爱的饮料,在法国成为法国人喜爱的饮料。入乡随俗,多简基本的常识啊!就想“铁烧红了千万不要用手摸”一样,但这就是文化,让可口可乐风靡全球的文化之一。

  服务文化的成功,首推麦当劳。“更多选择,更多欢笑,尽在麦当劳”——麦当劳是全球最大的以汉堡包为主的速食公司。现在美国的每个州都建立了连锁店,在国外的业务迅速拓展到60个国家和地区。总计拥有连锁店1万多家,全世界每天光顾麦当劳的人数至少有1800万。麦当劳的汉堡口味绝对不是最好的,但麦当劳的服务带来了一种“汉堡文化”。麦当劳之所以能够形成一种潮流,就在于它本身就代表着快餐文化。快餐文化的核心在于卓越的服务而不是满汉全席的丰盛,与其说,麦当劳的成长过程,是麦当劳用温情征服世界的过程,不如说是麦当劳用汉堡文化影响世界的过程。

  思想文化的成功首推沃尔玛,创始人山姆·沃尔顿曾总结出其事业成功的“十大法则”:忠诚你的事业;与同仁建立合伙关系;激励你的同仁;凡事与同仁沟通;感激同仁对公司的贡献;成功要大力庆祝,失败亦保持乐观;倾听同仁的意见;超越顾客的期望;控制成本低于竞争对手;逆流而上,放弃传统观念。这“十大法则”中有七条与员工关系有关,由此可见沃尔玛把员工思想文化放到了多么重要的位置。

  我们的产品没文化;我们的服务没文化,我们的思想是凌乱的,也是没文化!营销不但要求产品有文化,服务有文化,思想有文化,更强调这些文化的协调一致,请记住,不是相同一样而是协调一致。文化其实就是人类所创造的财富的总和,特指精神财富。文化与营销的结合是必然的,因为所有成功的营销都是常识的运用,文化恰恰就是人类社会最基本的常识,最基本的常识你都不能运用,你的营销对顾客产生不了真正影响!

 
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